鄭東——如何建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)
發(fā)布時(shí)間：2012/2/21   類別：新聞資訊  點(diǎn)擊量：10507

2012年如期而至，由于去年年底的專家的提前預(yù)測(cè)，今年心情還是比較平靜的，去年年底就意識(shí)到今年年初的生意會(huì)延續(xù)去年年底下滑的趨勢(shì)，由于電子元器件需求的低迷和生產(chǎn)廠家的產(chǎn)能過(guò)剩，造成價(jià)格的一路下跌，有的型號(hào)甚至跌倒了成本價(jià)格，我覺(jué)得是抄底的好時(shí)機(jī)，今年可以把去年下半年的錢全部賺回來(lái)，由于去年的危機(jī)，我覺(jué)得品牌的效應(yīng)會(huì)逐漸凸顯出來(lái)，所謂的品牌是指產(chǎn)品的品牌和自己公司的品牌，我正沃電子去年的宣傳力度很大，2011是公司的形象宣傳年，2012是公司的產(chǎn)品的推廣年，有很多客戶和廠家會(huì)通過(guò)微博或博客找到我的公司網(wǎng)站，我覺(jué)得還不錯(cuò)，今年打算加大這塊的投入，多跟有品牌的廠家聯(lián)系，代理一些品牌的產(chǎn)品，以后的路會(huì)走的更平坦一些。無(wú)論市場(chǎng)行情好壞，經(jīng)濟(jì)的起起落落，我們公司一定要朝著長(zhǎng)期為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的方向去發(fā)展去努力，我想，我們一定會(huì)越做越好，越做越大。

    美國(guó)未來(lái)學(xué)大師、世界著名未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒說(shuō)，對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑，一個(gè)好的管理者應(yīng)該知道如何激發(fā)銷售人員的潛力，而不是簡(jiǎn)單的控制銷售員的行動(dòng)。天下永遠(yuǎn)不缺優(yōu)秀的員工！優(yōu)秀的員工不是招聘出來(lái)的，是自己培養(yǎng)出來(lái)的。天下找不到一個(gè)第一天就很優(yōu)秀的員工，所以企業(yè)要花時(shí)間培養(yǎng)自己的員工。

   選人方面 品德大于能力，能力大于資歷，資歷大于學(xué)歷。如果用了品德敗壞而能力強(qiáng)的人選，有可能就給公司安裝了一顆定時(shí)“炸彈”。而能力強(qiáng)，善于溝通的員工會(huì)比有資歷的老員工更能作出業(yè)績(jī)，當(dāng)然學(xué)歷高的接受能力強(qiáng)一點(diǎn)，但這不是很總要的，因?yàn)楝F(xiàn)在大多都是高中以上的學(xué)歷，其實(shí)都是夠用了。

    品德 我覺(jué)得好的企業(yè)營(yíng)銷人員，首先要有仁愛(ài)之心，對(duì)企業(yè)、客戶、同事、家人是否有一顆仁愛(ài)之心，懂得去感恩，去回報(bào)，一個(gè)懂得感恩的人，肯定會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀員工的。其二要講的是要有義氣，這個(gè)義是指正直、仗義。不同流合污，不趨炎附勢(shì)，在義利方面，義字當(dāng)頭，說(shuō)的是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，而不是偷偷摸摸，發(fā)不義之財(cái)。其三要說(shuō)的是禮儀，保持謙遜，彬彬有禮，做一個(gè)受人歡迎的人，只有人受歡迎了，產(chǎn)品才能受歡迎。其四要智，就是有智慧，以智服人，以智謀取市場(chǎng)，不以勢(shì)壓人。信字最重要，人無(wú)信不立，是有信譽(yù)。君子一言，駟馬難追。說(shuō)到的，一定要做到。 

   能力 做企業(yè)首先講的就是盈利，很多企業(yè)都提出了“全員營(yíng)銷”的口號(hào)，說(shuō)明了營(yíng)銷在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中的重要性，這對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，更是如此，所以企業(yè)就要選拔能力較強(qiáng)的人員，來(lái)充實(shí)隊(duì)伍，并根據(jù)不同的能力，給予不同的使用。比如，對(duì)于性格開(kāi)朗、善溝通、開(kāi)拓能力強(qiáng)的人員，可以讓他去做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶談判，對(duì)于思維活躍，點(diǎn)子多，寫(xiě)作能力強(qiáng)的，可以做去管理公司網(wǎng)站和做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，而對(duì)于做事謹(jǐn)慎，忠誠(chéng)可靠，追求細(xì)節(jié)，原則性強(qiáng)的，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實(shí)，就是知人善任，把合適的人，放到合適的崗位上去，只有根據(jù)他們的能力來(lái)安排工作，人盡其用，人盡其才，才能最大化地發(fā)揮他們的價(jià)值。

   資歷 資歷就是以前工作的資質(zhì)和簡(jiǎn)歷，對(duì)于其他部門或者崗位轉(zhuǎn)為營(yíng)銷人員的這部分“人才”來(lái)說(shuō)要注意一個(gè)問(wèn)題，那就是資歷還管不管用的問(wèn)題。很多營(yíng)銷人員的出身五花八門，有的營(yíng)銷科班出身，也有一些半道出家的，他們雖然原來(lái)在以前的崗位上積累了經(jīng)驗(yàn)，有了一定的資歷，但對(duì)于轉(zhuǎn)行到營(yíng)銷部門，他們卻又是“一無(wú)所知”的，不要小看營(yíng)銷工作，它并不是所有人都適合做的，也不是每個(gè)人都能做得好的，因此，考察一個(gè)營(yíng)銷人員是否合格，很多時(shí)候都需要讓他們的資歷“歸零”，一切從零開(kāi)始，擯棄原來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)或者做法，甚至包括一些老的營(yíng)銷人員，都要保持不斷地學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，讓自己的思想與做法，跟得上時(shí)代與市場(chǎng)，從而更好地創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。 

   學(xué)歷 在中國(guó)，學(xué)歷很重要，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一個(gè)突出的表現(xiàn)很多大學(xué)生都是紙上談兵，有學(xué)歷，無(wú)能力，有的公司一次招進(jìn)30個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，3個(gè)月內(nèi)全軍覆沒(méi)，所以不要?jiǎng)虞m就是“研究生、本科、大專學(xué)歷”，對(duì)于實(shí)操能力要求較強(qiáng)的營(yíng)銷崗位來(lái)說(shuō)，學(xué)歷夠用就可以，很多初中、高中畢業(yè)，但業(yè)績(jī)做的優(yōu)秀的，大有人在，同時(shí)，學(xué)歷低些的，更便于留人。

   招人的渠道  1、是剛從學(xué)校畢業(yè)的。心態(tài)好，能力弱，比如剛畢業(yè)的學(xué)生，其他部門轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)的人員，他們工作積極，但往往實(shí)踐能力較差，對(duì)這種是塊“材料”的成員，企業(yè)主管人員要培養(yǎng)使用。有時(shí)候眼高手低，一段時(shí)間出不了業(yè)績(jī)就要辭職，公司成了培訓(xùn)學(xué)校了。成本較高

    2、親戚朋友，熟人介紹。這種方式，最大的好處是，因?yàn)槭鞘烊私榻B，就相當(dāng)信賴，“自己人不耍自己人”，引進(jìn)人才風(fēng)險(xiǎn)性較小，但它的缺陷是，一旦引進(jìn)了不合適的人選，要想清退，卻很困難，因?yàn)槭鞘烊私榻B，一旦將此人辭退，這就意味著連老熟人都得罪了，這個(gè)代價(jià)往往是很大的，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)新老人一起離職的現(xiàn)象，這就是我們經(jīng)常講的“請(qǐng)神容易送神難”。其實(shí)，要想規(guī)避這種情況，那么，就要跟熟人和當(dāng)事人事前溝通清楚，引進(jìn)過(guò)來(lái)后，一定要按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行管理與考核，不合格的，要按照企業(yè)的人事管理制度予以酌情處理，這種“先小人后君子”的方式，既給企業(yè)留下一個(gè)退路，同時(shí)，也給介紹過(guò)來(lái)的人員一個(gè)“提醒”，從而讓這種熟人介紹的方式，真正地達(dá)到“共贏”。 

    3、挖墻角。 電子行業(yè)經(jīng)驗(yàn)一年以上的,盡管我們一再倡導(dǎo)，人才最終要企業(yè)自己培養(yǎng)，但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，在某些特定階段，比如，市場(chǎng)大規(guī)模拓展或擴(kuò)張，銷售區(qū)域急速擴(kuò)大，老市場(chǎng)的再啟動(dòng)，在自己培養(yǎng)人才確實(shí)來(lái)不及的情況下，我們必須要考慮通過(guò)“挖墻腳”的方式，來(lái)滿足人才短缺的需求。這種“買人才”的方式，雖然也有弊端，比如，忠誠(chéng)度不高，增加磨合成本，文化沖突等，但它也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如，快捷、“拿來(lái)主義”、降低了培養(yǎng)的成本等等。這里需要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：一、從大的貿(mào)易公司挖高層，從中小企業(yè)挖中層或者基層。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大的貿(mào)易公司的管理人員，眼界較為開(kāi)闊，并且往往是“正規(guī)軍”，管理規(guī)范、行為規(guī)范、市場(chǎng)規(guī)范都值得借鑒和學(xué)習(xí)，比如，大企業(yè)的營(yíng)銷管理、市場(chǎng)策略、報(bào)表工具等等，都可以稍加變革為“我”所用，但一定要注意，是“拿來(lái)”，不是“照搬”，千萬(wàn)不可“生吞活剝”，否則會(huì)造成消化不良，一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用。而從跟自己相近的中小企業(yè)挖中層，或者基層，是因?yàn)樗麄兪且痪€銷售員或采供員，他們的適應(yīng)性更強(qiáng)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)接近，產(chǎn)品接近、市場(chǎng)接近，

    用人 組建了一個(gè)潛質(zhì)較好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步，所以要用好每一個(gè)人，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)與發(fā)展壯大以及成熟歷練至關(guān)重要，比如，對(duì)于性格開(kāi)朗、善溝通、開(kāi)拓能力強(qiáng)的人員，可以讓他去做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶談判，對(duì)于思維活躍，點(diǎn)子多，寫(xiě)作能力強(qiáng)的，可以做去管理公司網(wǎng)站和做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，而對(duì)于做事謹(jǐn)慎，忠誠(chéng)可靠，追求細(xì)節(jié)，原則性強(qiáng)的，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實(shí)，就是知人善任，把合適的人，放到合適的崗位上去，只有根據(jù)他們的能力來(lái)安排工作，人盡其用，人盡其才，才能最大化地發(fā)揮他們的價(jià)值。

   
    留人 就是增加員工的福利。給他們發(fā)展的空間，有獎(jiǎng)罰制度。培訓(xùn)員工是讓員工留下來(lái)，并給其提供一個(gè)成長(zhǎng)空間，掃除其發(fā)展障礙，讓他從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越的法寶，通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓大家認(rèn)同企業(yè)文化，能夠統(tǒng)一思想，能夠提高技能，能夠發(fā)揮每個(gè)人的能力，在成就員工的同時(shí)，也成就企業(yè)。同時(shí)還要制約他們離職的時(shí)間。給你培訓(xùn)新員工帶來(lái)時(shí)間。還有就是定時(shí)的做招聘，儲(chǔ)備適合你公司的人才庫(kù)。